硬刚特斯拉大众丰田？蔚来为何进军大众市场？

8月12日，蔚来汽车发布2021Q2财报。

蔚来创始人李斌介绍，今年二季度，蔚来汽车销售毛利率为20.3%，整体毛利率为18.6%。总营收84.5亿元，同比增长127.2%，环比增长5.8%，现金储备达483.2亿元。总利润为15.739亿元，同比增长402.7%，环比增长1.2%。

销量方面，蔚来汽车二季度汽车交付量为21896辆，其中ES8为4433辆，ES6为9935辆，EC6为7528辆，较2020年第二季度同比增长111.9%，较2021年第一季度环比增长9.2%。第三季度总交付量指引23000-25000辆。

财报会议上，最重磅的消息是蔚来宣布进入大众市场。

李斌介绍，蔚来针对大众市场品牌的核心团队组建已经完成。直接对标特斯拉，新品牌和蔚来的关系将类似于奥迪和大众，或者说雷克萨斯和丰田间的关系。

在此指引下，2022年蔚来将交付基于NT2.0平台打造的三款全新车型。其中一款为高端轿车ET7，另外两款车型并未透露。但李斌表示，其中一款会是蔚来系列产品中价格最低的。

尽管此前蔚来早有预防针，早前李斌介绍，蔚来会推出比现有所有车型更便宜的车型。但关于蔚来进入大众市场，外界还是有不少疑惑，蔚来为什么要这样？要对标谁？

意料之外，情理之中

对于蔚来进入大众市场，我认为用8个字解释最合理：意料之外，情理之中。

众所周知，蔚来诞生之初一直采取高举高打的战略思路，高基础设施投入支撑的企业，这导致蔚来的实际运营成本很高。

可以随便看几个例子，为了营造高端形象，蔚来可以说是不惜重金。蔚来前期花重金参加FE电动赛车方程式；首款车型ES8上市，豪掷8000万，包机请车主参加发布会，并重金请来美国梦龙乐队。

在基础设施上，蔚来始终坚持自营，蔚来中心都是按照最高规格建立，蔚来中心、蔚来空间、交付中心、售后中心，包括蔚来大规模建设的换电站。

蔚来二季度财报信息显示：蔚来现有25个蔚来中心和243个蔚来空间，覆盖中国128个城市；蔚来在133个城市拥有36家蔚来服务中心和171家授权服务中心。

蔚来已经建成361座换电站，覆盖103个城市。计划到今年底建成超过700座换电站。到2025年底蔚来换电站的全球总数将超过4000座。

仅就蔚来中心来看，蔚来长安街的一年的租金超过1个亿，还不包括运营费用。创下汽车企业在店铺运营上的最高租金记录。

蔚来的研发费用也比对高得多，李斌在财报上透露，公司计划今年支出50亿元的研发费用，上半年支出了大约15亿元，下半年将支出约35亿元。到今年年底，所有研发人员的规模将是今年初的两倍左右。

以其中的自动驾驶一项来看，李斌介绍，蔚来自动驾驶团队规模约500人，年底将增至800人。而理想，小鹏目前自动驾驶团队都差不多400人左右，理想年底会扩充至600人。

这些所有一系列操作，都不过是为了营造“高端”二字。这对于蔚来品牌形象大有裨益。

如此大手笔支出，使得蔚来相较理想和小鹏需要更长的时间周期来摊薄经营成本。蔚来二季度财报信息显示，其经营亏损为7.633亿元。净亏损为5.872亿元，与今年一季度的4.51亿元相比增加了1.36亿元。此时，理想早已实现了经营现金流为正。蔚来还在苦苦等待拐点到来。

这些支出都会算作经营成本分担到单车上，蔚来的单车售价比对手高也就不足为奇。

李斌在财报会议上介绍。今年二季度，蔚来汽车销售毛利率为20.3%，之后会长期维持在25%。这个毛利在汽车行业并不低。

即便如此，目前高端纯电车型的体量相对薄弱，不足以平摊蔚来的边际成本。蔚来需要向大众市场“借”更多的销量来摊薄边际成本。

再有，从市场层面看，20-35万区间是传统B级车市场，容量巨大，特斯拉，小鹏，汉，理想，全部在这个区间获得了巨大销量，理想，小鹏月销量能够超过蔚来，也不乏这样的客观原因存在。

占据这片市场可以说是一举双得，既能够通过销量起到品牌传播的作用，又能在这片领域取得不错的利润。蔚来目前的车型价格最低都在36万以上，利润虽然可观，但容量太小。综合分析，20-35万区间传统B级车市场的性价比更高，这个市场是未来电动车市场的必争之地。

高端电动车增长遇到挑战也是不容忽视的一个客观原因。特斯拉教育了消费者，智能电动车可以很便宜，比亚迪汉，小鹏P7也用实际产品证明，20-30万元也能买到智能网联配置都很高的电动车。

在这种情况下，蔚来的高端化市场会导致客户分流，受到挑战，蔚来最后一个独门武器服务体系也会逐步受到挑战，优势随着竞品车型价格下探被不断摊薄。做一个子品牌一来与蔚来互补，二来创造新的增长点，三来扩大品牌知名度。这个逻辑不难理解。

所以，从市场形态来看，蔚来进入大众市场，虽是意料之外，但在情理之中。并且，蔚来售后中心，蔚来换电站等基础设施也会随着销量增加提升整体运转效率。

未来会成为谁的竞争对手

李斌表示，“蔚来品牌与大众市场新品牌类似奥迪-大众、雷克萨斯-丰田的关系。我们的新品牌不会进入五菱宏光的细分市场，我们希望以比特斯拉更低的价格提供更好的产品和服务。”

蔚来官方给出的说法是正面硬刚特斯拉。捆绑特斯拉也是业内的一贯风格。对于提升品牌形象和知名度大有裨益。

李斌介绍，目前，蔚来三款车型的价格区间下限是35万元，明年推出的三款NIO品牌新车中有一款的价格将低于35万元，预计有可能下探到30万元。由此推断，针对大众市场的新品牌的价格区间就有可能在20-30万元之间。

蔚来进入大众市场对特斯拉有利有弊。我将二者理解为“竞合关系”，既有竞争也有合作。

合作是从整个市场大环境说起。我非常赞同李斌的一句话，

“所有电动车企业的共同目标是抢夺燃油车市场份额。”

大家共同努力才能共同把蛋糕做大，就是经典营销学里的聚合效应。用户更愿意进入一家服装商城，而不是一家孤立的服装店，因为前者的选择面更大。

然而，即便如此，由于二者在品牌、价格、消费人群上的高度重合性，又不免会有竞争。面对来势汹汹的蔚来，特斯拉会受到不小的冲击。

李斌没有吹牛，蔚来确实比特斯拉拥有更好的服务和更优质的产品力，这是由蔚来的基础设施决定的。可以说，除了自动驾驶，特斯拉在蔚来大众品牌面前讨不到半点便宜。

不止是特斯拉

宣布进入大众市场的那一刻，蔚来就注定会成为这个市场的搅局者。所有品牌都应该保持警惕，而不是坐山观虎斗，看蔚来和特斯拉的好戏。所有与之有价格重叠的品牌都是蔚来的“讨伐”对象。大众、丰田自然首当其冲。

以大众来看，它目前已经发布了ID.4、ID.6系列，价格在20-30万之间，与蔚来大众品牌切入的价格区间高度重合。显然绕不开用户拿二者相提并论。

蔚来面对老牌车企有利有弊，其在服务，智能化方面优势明显。蔚来有完善的充换电基础设施提供更优质的服务；在智能化层面暂时领先大众，丰田。

另一方面，蔚来也面临所有造车新势力都需要不断提升的造车积累问题。在产品品质，操控等层面，所有造车新势力和传统车企都需要不断向大众、丰田等传统品牌学习。

虽然智能化时代，汽车只是一个外壳和载体，相较智能科技被不断弱化，但这个外壳和车辆的操控、安全直接挂钩。也会是消费者选择产品的一个重要原因。

蔚来进入大众市场，有偶然也有必然。市场前景同样有利有弊。机遇与挑战并存。敢于突破自己就是好事，也让消费者有了更多选择。蔚来在大众市场会取得怎样的成绩，让我们拭目以待。